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Información general

Tipo de asignatura: obligatoria

Coordinador: María Dolores Celma Benaiges

trimestre: Segundo trimestre

Créditos: 4

Profesorado: 

Carlos Ordax Alonso

Curso académico: 2025

Curso de impartición: 3

Lenguas de impartición

  • Catalá

Competencias / Resultados de aprendizaje

competencias básicas

  • CB2. Que los estudiantes sepan aplicar sus conocimientos a su trabajo o vocación de una forma profesional y posean las competencias que suelen demostrarse por medio de la elaboración y defensa de argumentos y la resolución de problemas dentro de su área de estudio .

  • CB4. Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tan especializado como no especializado.

Competencias específicas

  • CE1. Reconocer el entorno en el que opera la organización, el funcionamiento de la empresa y sus áreas funcionales y los instrumentos de análisis.

  • CE6. Sintetizar y evaluar las estrategias de marketing para la internacionalización de la actividad empresarial.

  • CE14. Aplicar los conocimientos adquiridos en la gestión de comunidades digitales.

  • CE3. Identificar las herramientas cualitativas y cuantitativas de análisis y diagnostico para la investigación de mercados.

Competencias generales

  • CG1. Ser capaz de trabajar en equipo, participando activamente en las tareas y negociando frente a opiniones discrepantes hasta llegar a posiciones de consenso, adquiriendo así la habilidad para aprender conjuntamente con otros miembros del equipo y crear nuevos conocimientos.

competencias transversales

  • CT5. Desarrollar tareas aplicando los conocimientos adquiridos con flexibilidad y creatividad y adaptándolos a contextos y situaciones nuevas.

Presentación de la asignatura

Conocer los modelos, estrategias y operativa de ventas. Ser capaz de elaborar un plan de ventas operativo dirigido a un objetivo y un target concreto.

Mostrar habilidades estratégicas con capacidad de ver el entorno operativo como un proyecto, establecer y alcanzar pautas a largo plazo, a gran escala en una dimensión global e internacional de incertidumbre, incorporando la innovación y buscando redes de contacto para hacer negocios de forma eficaz.

El aula (física o virtual) es un espacio seguro, libre de actitudes machistas, racistas, homófobas, transfobas y discriminatorias, ya sea hacia el alumnado o hacia el profesorado. Confiamos en que entre todas y todos podamos crear un espacio seguro donde podamos equivocarnos y aprender sin tener que sufrir prejuicios de otros.

Contenidos

Tema 1: La irracionalidad (Emocionalidad) en la toma de decisiones

  • Aristóteles y las reglas de persuasión Ethos- Pathos-Logos;
  • Las decisiones y el What 's In It For Me (WII-FM);
  • Procesos mentales para vender:
    • El embudo de Venta
    • Fases de cualquier venta: Atención, Interés, Deseo, Acción (AIDA),
    • El factor clave de éxito de una venta: Always Be Closing (ABC)
    • Escuchar para entender o escuchar para responder? alabar,
    • Preguntar Escuchar (LPE)).
    • Los modelos antropológicos de la Venta

Tema 2: Estrategias de Venta

  • Venta transaccional,
  • Venta relacional,
  • venta compleja 
  • Otros modelos de Venta

Tema 3: El Modelo de Venta dentro de un plan de negocio

  • ¿Cuál es la Ventaja Competitiva Sostenible de mi negocio? ¿Por qué a mí y no a otro y como el mantendremos?
  • Cómo obtener, mantener y hacer crecer el número de clientes?
  • A través de qué canales se debe hacer ?: El coste de adquisición de los clientes y el valor del cliente
  • ¿Cuál es el modelo de ingresos que nos da dinero, de forma recurrente y sostenible?

Tema 4: Operativa de Ventas

  • Venta
    • preparación,
    • acercamiento
    • Pitch de Venta
    • Preguntas de enfoque
    • rebatir objeciones
    • Precio
    • Cierre
  • Post Venta y Satisfacción
  • fidelización

Actividades y sistema de evaluación

La suma de:

  • SE4: 3 exámenes parciales (3 x 20% = 60%)
  • SE1: participación (10%)
  • SE2: trabajo de grupo (15%) y presentación de grupo (15%).

Recuperación: Si esta nota es <50% se realizará un examen final de recuperación. En este caso, se mantendrán las notas de participación, trabajo en grupo y presentación que se hubieran obtenido, y la calificación final se calculará añadiendo a estas tres el valor resultante del siguiente cálculo (60% x calificación del examen de recuperación x 75%).

Cualquier forma de fraude académico será sancionada de acuerdo a la normativa de evaluación del centro. En caso de que se detecten indicios de fraude, incluido el uso indebido de herramientas de inteligencia artificial generativa, el profesorado de la asignatura podrá convocar al estudiante a una entrevista individual con el objetivo de verificar su autoría.

Bibliografía

Básico

Ariely, Dan (2009): Predictably Irrational. Harper Collins (New York)

Auer, Jean T. (1990): El placer de vender. Ed. Hispano-Europea (Barcelona)

Blanchard, K., Meyer, P., Ruhe, D. (2007): Know, Can, Do! Berret-Koehler Publishers, Inc. (San Francisco)

Complementaria

Blank, S., Dorf, B. (2012): The Startup Owner s Manual. K & S Ranch Publishers (Pescadero)

Buzan, T (2010): Mind Maps For Business. BBC Active (London)

Chan Kim, W., Mauborgne, R. (2005): Blue Ocean Strategy. Harvard Business Review (Boston)

Chiesa, C. (2008): Dirigir vendedores se mucho más. Ed. Urano (Barcelona)

Chiesa, C., Chiesa, L. (2007): Vender se mucho más