Información general


Tipo de asignatura: obligatoria

Coordinador: Mónica Juliana Oviedo León

trimestre: Segundo trimestre

Créditos: 4

Profesorado: 

Carlos Ordax Alonso

Competencias


competencias básicas
  • B4. Que los estudiantes puedan transmitir información, ideas, problemas y soluciones a un público tan especializado como no especializado.

Competencias específicas
  • E14. Aplicar los conocimientos adquiridos en la gestión de comunidades digitales.

  • E1. Reconocer el entorno en el que opera la organización, el funcionamiento de la empresa y sus áreas funcionales y los instrumentos de análisis.

  • E3. Identificar las herramientas cualitativas y cuantitativas de análisis y diagnostico para la investigación de mercados.

  • E6. Sintetizar y evaluar las estrategias de marketing para la internacionalización de la actividad empresarial.

Competencias generales
  • G1. Ser capaz de trabajar en equipo, participando activamente en las tareas y negociando frente a opiniones discrepantes hasta llegar a posiciones de consenso, adquiriendo así la habilidad para aprender conjuntamente con otros miembros del equipo y crear nuevos conocimientos.

competencias transversales
  • T1. Comunicar con propiedad de forma oral y escrita en las dos lenguas oficiales en Cataluña.

  • T5. Desarrollar tareas aplicando los conocimientos adquiridos con flexibilidad y creatividad y adaptándolos a contextos y situaciones nuevas.

Descripción


Conocer los modelos, estrategias y operativa de ventas. Ser capaz de elaborar un plan de ventas operativo dirigido a un objetivo y un target concreto.

Mostrar habilidades estratégicas con capacidad de ver el entorno operativo como un proyecto, establecer y alcanzar pautas a largo plazo, a gran escala en una dimensión global e internacional de incertidumbre, incorporando la innovación y buscando redes de contacto para hacer negocios de manera eficaz .

Resultados de aprendizaje


Mostrar habilidades estratégicas con capacidad de ver el entorno operativo como un proyecto, establecer y alcanzar pautas a largo plazo, a gran escala en una dimensión global e internacional de incertidumbre, incorporando la innovación y buscando redes de contacto para hacer negocios de manera eficaz .

Metodología de trabajo


  • MD1. clase magistral
  • MD2. conferencias
  • MD3. presentaciones
  • MD7. Estudios de caso
  • MD10 Investigación y lectura de artículos

 

Esta asignatura dispone de recursos metodológicos y digitales para hacer posible su continuidad en modalidad no presencial en el caso de ser necesario por motivos relacionados con la Covidien-19. De esta forma se asegurará la consecución de los mismos conocimientos y competencias que se especifican en este plan docente. El TecnoCampus pondrá al alcance del profesorado y el alumnado las herramientas digitales necesarias para poder llevar a cabo la asignatura, así como guías y recomendaciones que faciliten la adaptación a la modalidad no presencial.

Contenidos


Tema 1: La irracionalidad (Emocionalidad) en la toma de decisiones

  • Aristóteles y las reglas de persuasión Ethos- Pathos-Logos;
  • Las decisiones y el What 's In It For Me (WII-FM);
  • Procesos mentales para vender:
    • El embudo de Venta
    • Fases de cualquier venta: Atención, Interés, Deseo, Acción (AIDA),
    • El factor clave de éxito de una venta: Always Be Closing (ABC)
    • Escuchar para entender o escuchar para responder? alabar,
    • Preguntar Escuchar (LPE)).
    • Los modelos antropológicos de la Venta

Tema 2: Estrategias de Venta

  • Venta transaccional,
  • Venta relacional,
  • venta compleja 
  • Otros modelos de Venta

Tema 3: El Modelo de Venta dentro de un plan de negocio

  • ¿Cuál es la Ventaja Competitiva Sostenible de mi negocio? ¿Por qué a mí y no a otro y como el mantendremos?
  • Cómo obtener, mantener y hacer crecer el número de clientes?
  • A través de qué canales se debe hacer ?: El coste de adquisición de los clientes y el valor del cliente
  • ¿Cuál es el modelo de ingresos que nos da dinero, de forma recurrente y sostenible?

Tema 4: Operativa de Ventas

  • Venta
    • preparación,
    • acercamiento
    • Pitch de Venta
    • Preguntas de enfoque
    • rebatir objeciones
    • Precio
    • Cierre
  • Post Venta y Satisfacción
  • fidelización

Actividades de aprendizaje


  • AF1. sesiones teóricas
  • AF3. Trabajo en grupo
  • AF4. trabajo individual
  • AF5. estudio personal

Sistema de evaluación


La suma de:

  • SE4: 3 exámenes parciales (3 x 20% = 60%)
  • SE1: participación (10%)
  • SE2: trabajo de grupo (15%) y presentación de grupo (15%).

Recuperación: Si esta nota es <50% se realizará un examen final de recuperación. En este caso, se mantendrán las notas de participación, trabajo en grupo y presentación que se hubieran obtenido, y la calificación final se calculará añadiendo a estas tres el valor resultante del siguiente cálculo (60% x calificación del examen de recuperación x 75%).

Bibliografía


Básico

Auer, Jean T. (1990): El placer de vender. Ed. Hispano-Europea (Barcelona)

Ariely, Dan (2009): Predictably Irrational. Harper Collins (New York)

Blanchard, K., Meyer, P., Ruhe, D. (2007): Know, Can, Do! Berret-Koehler Publishers, Inc. (San Francisco)

Complementario

Buzan, T (2010): Mind Maps For Business. BBC Active (London)

Chan Kim, W., Mauborgne, R. (2005): Blue Ocean Strategy. Harvard Business Review (Boston)

Chiesa, C., Chiesa, L. (2007): Vender se mucho más

Chiesa, C. (2008): Dirigir vendedores se mucho más. Ed. Urano (Barcelona)

Blank, S., Dorf, B. (2012): The Startup Owner s Manual. K & S Ranch Publishers (Pescadero)