Información general


Tipo de asignatura: obligatoria

Coordinador: Mónica Juliana Oviedo León

trimestre:2

Créditos: 4

Profesorado: Carlos Ordax Alonso

Descripción


Conocer los modelos, estrategias y operativa de ventas. Ser capaz de elaborar un plan de ventas operativo dirigido a un objetivo y un target concreto.

Mostrar habilidades estratégicas con capacidad de ver el entorno operativo como un proyecto, establecer y alcanzar pautas a largo plazo, a gran escala en una dimensión global e internacional de incertidumbre, incorporando la innovación y buscando redes de contacto para hacer negocios de manera eficaz .

Resultados de aprendizaje


Mostrar habilidades estratégicas con capacidad de ver el entorno operativo como un proyecto, establecer y alcanzar pautas a largo plazo, a gran escala en una dimensión global e internacional de incertidumbre, incorporando la innovación y buscando redes de contacto para hacer negocios de manera eficaz .

Metodología de trabajo


  • MD1. clase magistral
  • MD2. conferencias
  • MD3. presentaciones
  • MD7. Estudios de caso
  • MD10 Investigación y lectura de artículos

 

Esta asignatura dispone de recursos metodológicos y digitales para hacer posible su continuidad en modalidad no presencial en el caso de ser necesario por motivos relacionados con la Covidien-19. De esta forma se asegurará la consecución de los mismos conocimientos y competencias que se especifican en este plan docente. El TecnoCampus pondrá al alcance del profesorado y el alumnado las herramientas digitales necesarias para poder llevar a cabo la asignatura, así como guías y recomendaciones que faciliten la adaptación a la modalidad no presencial.

contenidos


Tema 1: La irracionalidad (Emocionalidad) en la toma de decisiones

  • Aristóteles y las reglas de persuasión Ethos- Pathos-Logos;
  • Las decisiones y el What 's In It For Me (WII-FM);
  • Procesos mentales para vender:
    • El embudo de Venta
    • Fases de cualquier venta: Atención, Interés, Deseo, Acción (AIDA),
    • El factor clave de éxito de una venta: Always Be Closing (ABC)
    • Escuchar para entender o escuchar para responder? alabar,
    • Preguntar Escuchar (LPE)).
    • Los modelos antropológicos de la Venta

Tema 2: Estrategias de Venta

  • Venta transaccional,
  • Venta relacional,
  • venta compleja 
  • Otros modelos de Venta

Tema 3: El Modelo de Venta dentro de un plan de negocio

  • ¿Cuál es la Ventaja Competitiva Sostenible de mi negocio? ¿Por qué a mí y no a otro y como el mantendremos?
  • Cómo obtener, mantener y hacer crecer el número de clientes?
  • A través de qué canales se debe hacer ?: El coste de adquisición de los clientes y el valor del cliente
  • ¿Cuál es el modelo de ingresos que nos da dinero, de forma recurrente y sostenible?

Tema 4: Operativa de Ventas

  • Venta
    • preparación,
    • acercamiento
    • Pitch de Venta
    • Preguntas de enfoque
    • rebatir objeciones
    • precio
    • Cierre
  • Post Venta y Satisfacción
  • fidelización

Actividades de aprendizaje


  • AF1. sesiones teóricas
  • AF3. Trabajo en grupo
  • AF4. trabajo individual
  • AF5. estudio personal

Sistema de evaluación


La suma de:

  • SE4: 3 exámenes parciales (3 x 20% = 60%)
  • SE1: participación (10%)
  • SE2: trabajo de grupo (15%) y presentación de grupo (15%).

Recuperación: Si esta nota es <50% se realizará un examen final de recuperación. En este caso, se mantendrán las notas de participación, trabajo en grupo y presentación que se hubieran obtenido, y la calificación final se calculará añadiendo a estas tres el valor resultante del siguiente cálculo (60% x calificación del examen de recuperación x 75%).