110015 - PRINCIPIOS DE MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL

Tipo de asignatura: obligatoria

Coordinador: Jesus Ezequiel Martínez Marín

trimestre: Tercer trimestre

Créditos: 6

Esta asignatura se realiza en Inglés.

La asignatura tiene como objetivo introducir al alumno en la terminología habitual de marketing aprendiendo de forma global la función que desempeña en marketing dentro de la empresa.

En los temas que se trabajarán se verá el marketing tanto a nivel de función como a nivel organizativo, partiendo del análisis de situación del negocio para definir los objetivos a conseguir y las estrategias más adecuadas para su consecución tanto a nivel de marketing como de ventas.

Esta asignatura dispone de recursos metodológicos y digitales para hacer posible su continuidad en modalidad no presencial en el caso de ser necesario por motivos relacionados con la Covidien-19. De esta forma se asegurará la consecución de los mismos conocimientos y competencias que se especifican en este plan docente.

El TecnoCampus pondrá al alcance del profesorado y el alumnado las herramientas digitales necesarias para poder llevar a cabo la asignatura, así como guías y recomendaciones que faciliten la adaptación a la modalidad no presencial.

• Mostrar conocimientos hacia las estructuras de mercado y el entorno macro económico donde se encuentra la empresa.
• Mostrar conocimientos para con la gestión de las políticas de marketing.
• Mostrar conocimientos para la planificación de la actividad comercial y su optimización en tiempo y esfuerzo.
• Mostrar conocimientos de gestión aplicados a productos y servicios dirigidos a clientes.
• Mostrar conocimientos básicos necesarios para la gestión del valor de la empresa y de las cuentas claves de la organización.

•  Activa y participativa mediante casos prácticos de apoyo con la inclusión de debates
• Seguimiento mediante tutorías de grupo e individuales orientadas a la resolución de casos y la elaboración de trabajos incluyendo la elaboración de un plan de marketing operativo de mejora de negocio o bien del lanzamiento de un nuevo producto o servicio
• Clases magistrales con entrega de material

Tema 1. Introducción al marketing

1.1 Concepto y definición del marketing

1.2 Instrumentos del marketing

1.3 Marketing y su integración en el organigrama de la empresa

1.4 Esquema del Plan de Marketing

Tema 2. Análisis de la situación

2.1 Análisis del entorno:

2.1.1 Necesidades y tendencias

2.1.2 Macro-entorno y micro-entorno

2.1.3 Oportunidades y Amenazas

2.2 Análisis externo:

2.2.1 Mercado: elementos del mercado, clasificación y tipos, B2B, B2C.

2.2.2 Competencia: niveles y fuerzas competitivas.

2.2.3 Consumidor: comportamiento y proceso de compra

2.2.4 Investigación del mercado y sistema de información de marketing

2.2.5 Oportunidades y Amenazas

2.3 Análisis interno:

2.3.1 Proceso elaboración

2.3.2 Factores a analizar y áreas de interés

2.3.3 Determinación de puntos fuertes y débiles

2.4 Análisis DAFO

Tema 3. Objetivos y estrategias

3.1 Definición de objetivos: cualitativos y cuantitativos

3.2 Estrategia básica de marketing:

3.2.1 Segmentación

3.2.2 Posicionamiento

Tema 4. Políticas de marketing - Marketing Mix

4.1 Producto / servicio:

4.1.1 Concepto y dimensiones

4.1.2 Clasificación y decisiones del mix de producto

4.1.3 Nuevos productos

4.1.4 Ciclo de vida producto / mercado

4.2 Precio:

4.2.1 Concepto y factores condicionantes

4.2.2 Criterios para la fijación del precio

4.2.3 Estrategias de precio

4.3 Distribución y su aplicación desde el punto de vista logístico

4.4 Comunicación:

4.4.1 Proceso y desarrollo de la comunicación

4.4.2 Publicidad on y off-line y proceso de una campaña publicitaria

4.4.3 Promoción, RRPP y otros elementos de comunicación

Tema 5. Gestión comercial

5.1 Los objetivos de venta y la finalidad comercial

5.2 Tipologías y tecnologías de venta

5.3 Gestión de equipos comerciales

Se realizarán actividades tanto individuales como en grupo para la elaboración de casos prácticos. También se formarán equipos de trabajo para desarrollar a lo largo de la asignatura el trabajo obligatorio de un Plan de Marketing Operativo, el cual será tutorizado por el profesor de forma personalizada para equipo en el aula. Para realizar esta actividad se darán pautas previas al inicio de la asignatura.

La nota se establecerá en función de cuatro variables:

Trabajo de carácter obligatorio: se trata de la elaboración de un plan de marketing operativo para grupos que se tendrá que ir presentando parcialmente a lo largo de la asignatura y que será tutorizado. Tendrá un peso establecido del 40% de la nota final.

Trabajos individuales: casos prácticos y / o trabajos de investigación y análisis de información. Tendrá un peso establecido del 20% de la nota final.

Examen final: es obligatorio para contabilizar el resto de la evaluación, siendo necesario obtener al menos un 5 en el examen para aprobar la asignatura, independientemente de los puntos obtenidos en las variables restantes. Tendrá un peso establecido del 40% de la nota final. Quien no se presente al examen final pierde el derecho a la recuperación.

recuperación: para quien haya suspendido el examen final se ofrece la opción de hacer un examen de recuperación.

G. Armstrong, P. Kotler et al. Marketing Management. Pearson, 2019.

M. Artal. Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores 13ª edición. Esic editorial, 2015.

M. Santesmases. Marketing: Conceptos y estrategias 6ª edición. Ediciones Pirámide 2012.

Delgado, A. y Meza V. Estrategia Digital de Marketing & Ventas para Startups: Kit de Supervivencia de Lanzamiento de Producto. 2015.

Sainz de Vicuña Ancin, José María. El plan de marketing en la práctica 18ª edición. Estoy editorial 2013.

García Bobadilla, Luis María. + Ventas. 4ª edición. Esic editorial 2011.