Fundació TecnoCampus
eCampus
Universitat Empresa
eCampus

Que estàs buscant?

Informació general

Tipus d'assignatura: Obligatòria

Coordinador: Maria Dolors Celma Benaiges

Trimestre: Segon trimestre

Crèdits: 4

Professorat: 

Carlos Ordax Alonso

Curs acadèmic: 2025

Curs d'impartició: 3

Llengües d'impartició

  • Català

Competències / Resultats d'aprenentatge

Competències bàsiques

  • CB2. Que els estudiants sàpiguen aplicar els seus coneixements al seu treball o vocació d'una forma professional i posseeixin les competències que solen demostrar-se per mitjà de l'elaboració i defensa d'arguments i la resolució de problemes dins la seva àrea d'estudi.

  • CB4. Que els estudiants puguin transmetre informació, idees, problemes i solucions a un públic tant especialitzat com no especialitzat.

Competències específiques

  • CE1. Reconèixer l'entorn en què opera l'organització, el funcionament de l'empresa i les seves àrees funcionals i els instruments d'anàlisi.

  • CE6. Sintetitzar i avaluar les estratègies de màrqueting per a la internacionalització de l'activitat empresarial.

  • CE14. Aplicar els coneixements adquirits a la gestió de comunitats digitals.

  • CE3. Identificar les eines qualitatives i quantitatives d'anàlisi i diagnòstic per a la investigació de mercats.

Competències generals

  • CG1. Ser capaç de treballar en equip, participant activament en les tasques i negociant davant opinions discrepants fins arribar a posicions de consens, adquirint així l'habilitat per aprendre conjuntament amb altres membres de l'equip i crear nous coneixements.

Competències transversals

  • CT5. Desenvolupar tasques aplicant els coneixements adquirits amb flexibilitat i creativitat i adaptant-los a contextos i situacions noves.

Presentació de l'assignatura

Conèixer els models, estratègies i operativa de vendes. Ser capaç d'elaborar un pla de vendes operatiu dirigit a un objectiu i un target concret.

Mostrar habilitats estratègiques amb capacitat de veure l'entorn operatiu com un projecte, establir i assolir pautes a llarg termini, a gran escala en una dimensió global i internacional d'incertesa, incorporant la innovació i buscant xarxes de contacte per fer negocis de manera eficaç.

L'aula (física o virtual) és un espai segur, lliure d'actituds masclistes, racistes, homòfobes, trànsfobes i discriminatòries, ja sigui cap a l'alumnat o cap al professorat. Confiem que entre totes i tots puguem crear un espai segur on ens puguem equivocar i aprendre sense haver de patir prejudicis d'altres.

Continguts

Tema 1: La irracionalitat (Emocionalitat)  en la presa de decisions

  • Aristòtil  i les regles de persuasió Ethos- Pathos-Logos;
  • Les decisions i el What’s In It For Me (WII-FM);
  • Processos mentals per vendre:
    • L’embut de Venda
    • Fases de qualsevol venda: Atenció, Interès, Desig, Acció (AIDA),
    • El factor clau d’èxit d’ una venda: Always Be Closing (ABC)
    • Escoltar per entendre o escoltar para respondre? Lloar,
    • Preguntar Escoltar (LPE)).
    • Els models antropològics de la Venda

Tema 2: Estratègies de Venda

  • Venda transaccional,
  • Venda relacional,
  • Venda complexa 
  • Altres models de Venda

Tema 3: El Model de Venda dintre d’un pla de negoci

  • Quin és l’Avantatge Competitiu Sostenible del meu negoci? ¿Per què a mi i no a un altre y com el mantindrem?
  • Com obtenir, mantenir i fer créixer el nombre de clients?
  • A través de quins canals s’ha de fer?: El cost d’adquisició dels clients i el valor del client
  • Quin és el model d’ingressos que ens dona diners, de forma recurrent i sostenible?

Tema 4: Operativa de Vendes

  • Venta
    • Preparació,
    • Apropament
    • Pitch de Venda
    • Preguntes d’enfocament
    • Rebatre objeccions
    • Preu
    • Tancament
  • Post Venta y Satisfacció
  • Fidelització

Activitats i sistema d'avaluació

La suma de:

  • SE4: 3 exàmens parcials (3 x 20% = 60%)
  • SE1: participació (10%)
  • SE2: treball de grup  (15%) i presentació de grup (15%).

Recuperació: Si aquesta nota és <50% es farà un examen final de recuperació. En aquest cas, es mantindran les notes de participació, treball en grup i presentació que s’haguessin obtingut, i la qualificació final es calcularà afegint a aquestes tres el valor resultant del següent càlcul (60% x qualificació de l’examen de recuperació x 75%).

Qualsevol forma de frau acadèmic serà sancionada d’acord amb la normativa d’avaluació del centre. En cas que es detectin indicis de frau, inclòs l’ús indegut d’eines d’intel·ligència artificial generativa, el professorat de l’assignatura podrà convocar l’estudiant a una entrevista individual amb l’objectiu de verificar-ne l’autoria.

Bibliografia

Bàsic

Ariely, Dan (2009): Predictably Irrational. Harper Collins (New York)

Auer, Jean T. (1990): El placer de vender. Ed. Hispano-Europea (Barcelona)

Blanchard, K., Meyer, P., Ruhe, D. (2007):  Know, Can , Do! Berret-Koehler Publishers, Inc. (San Francisco)

Complementària

Blank, S., Dorf, B. (2012): The Startup Owner’s Manual. K&S Ranch Publishers (Pescadero)

Buzan, T (2010): Mind Maps For Business. BBC Active (London)

Chan Kim, W., Mauborgne, R. (2005): Blue Ocean Strategy. Harvard Business Review (Boston)

Chiesa, C. (2008): Dirigir vendedores es mucho más. Ed. Urano (Barcelona)

Chiesa, C., Chiesa, L.  (2007): Vender es mucho más