Informació general


Tipus d'assignatura: Obligatòria

Coordinador: Mònica Juliana Oviedo León

Trimestre:2

Crèdits: 4

Professorat: Carlos Ordax Alonso

Descripció


Conèixer els models, estratègies i operativa de vendes. Ser capaç d'elaborar un pla de vendes operatiu dirigit a un objectiu i un target concret.

Mostrar habilitats estratègiques amb capacitat de veure l'entorn operatiu com un projecte, establir i assolir pautes a llarg termini, a gran escala en una dimensió global i internacional d'incertesa, incorporant la innovació i buscant xarxes de contacte per fer negocis de manera eficaç .

Resultats d'aprenentatge


Mostrar habilitats estratègiques amb capacitat de veure l'entorn operatiu com un projecte, establir i assolir pautes a llarg termini, a gran escala en una dimensió global i internacional d'incertesa, incorporant la innovació i buscant xarxes de contacte per fer negocis de manera eficaç .

Metodologia de trabajo


  • MD1. Classe magistral
  • MD2. Conferències
  • MD3. Presentacions
  • MD7. Estudis de cas
  • MD10 Investigació i lectura d'artícles

 

Aquesta assignatura disposa de recursos metodològics i digitals per fer possible la seva continuïtat en modalitat no presencial en el cas de ser necessari per motius relacionats amb la Covid-19. D’aquesta forma s’assegurarà l’assoliment dels mateixos coneixements i competències que s’especifiquen en aquest pla docent. El TecnoCampus posarà a l’abast del professorat i l’alumnat les eines digitals necessàries per poder dur a terme l’assignatura, així com guies i recomanacions que facilitin l’adaptació a la modalitat no presencial.

Continguts


Tema 1: La irracionalitat (Emocionalitat)  en la presa de decisions

  • Aristòtil  i les regles de persuasió Ethos- Pathos-Logos;
  • Les decisions i el What’s In It For Me (WII-FM);
  • Processos mentals per vendre:
    • L’embut de Venda
    • Fases de qualsevol venda: Atenció, Interès, Desig, Acció (AIDA),
    • El factor clau d’èxit d’ una venda: Always Be Closing (ABC)
    • Escoltar per entendre o escoltar para respondre? Lloar,
    • Preguntar Escoltar (LPE)).
    • Els models antropològics de la Venda

Tema 2: Estratègies de Venda

  • Venda transaccional,
  • Venda relacional,
  • Venda complexa 
  • Altres models de Venda

Tema 3: El Model de Venda dintre d’un pla de negoci

  • Quin és l’Avantatge Competitiu Sostenible del meu negoci? ¿Per què a mi i no a un altre y com el mantindrem?
  • Com obtenir, mantenir i fer créixer el nombre de clients?
  • A través de quins canals s’ha de fer?: El cost d’adquisició dels clients i el valor del client
  • Quin és el model d’ingressos que ens dona diners, de forma recurrent i sostenible?

Tema 4: Operativa de Vendes

  • Venta
    • Preparació,
    • Apropament
    • Pitch de Venda
    • Preguntes d’enfocament
    • Rebatre objeccions
    • Preu
    • Tancament
  • Post Venta y Satisfacció
  • Fidelització

Activitats d'aprenentatge


  • AF1. Sessions teòriques
  • AF3. Treball en grup
  • AF4. Treball individual
  • AF5. Estudi personal

Sistema d'avaluació


La suma de:

  • SE4: 3 exàmens parcials (3 x 20% = 60%)
  • SE1: participació (10%)
  • SE2: treball de grup  (15%) i presentació de grup (15%).

Recuperació: Si aquesta nota és <50% es farà un examen final de recuperació. En aquest cas, es mantindran les notes de participació, treball en grup i presentació que s’haguessin obtingut, i la qualificació final es calcularà afegint a aquestes tres el valor resultant del següent càlcul (60% x qualificació de l’examen de recuperació x 75%).

Bibliografia


Bàsic

Auer, Jean T. (1990): El placer de vender. Ed. Hispano-Europea (Barcelona)

Ariely, Dan (2009): Predictably Irrational. Harper Collins (New York)

Blanchard, K., Meyer, P., Ruhe, D. (2007):  Know, Can , Do! Berret-Koehler Publishers, Inc. (San Francisco)

Complementary

Buzan, T (2010): Mind Maps For Business. BBC Active (London)

Chan Kim, W., Mauborgne, R. (2005): Blue Ocean Strategy. Harvard Business Review (Boston)

Chiesa, C., Chiesa, L.  (2007): Vender es mucho más

Chiesa, C. (2008): Dirigir vendedores es mucho más. Ed. Urano (Barcelona)

Blank, S., Dorf, B. (2012): The Startup Owner’s Manual. K&S Ranch Publishers (Pescadero)